Es gibt mittlerweile unglaublich viele Hochzeitsmessen. Und die Zahl steigt immer weiter an, weil das Thema Hochzeiten selbst immer fragmentierter wird. Da gibt es die Bohemian-, Vintage-, Hippie-, Retro-, Industrial-, und Rustic-Hochzeiten, nur um ein paar zu nennen.
Für jeden dieser Teilbereiche gibt es mittlerweile eigene Profis, die als Dienstleister diese spitzen Zielgruppen bedienen. Sogar einige Hochzeitsfotografen können einem bestimmten Stil zugeordnet werden.
Aber warum sollte man als Dienstleister überhaupt auf eine Hochzeitsmesse gehen?
Hochzeitsmesse – Warum macht man das überhaupt?
Neulich instagram-Nachricht bekommen: “Warum tust du dir das an? Nur Fotografen, die nicht gut gebucht sind tun sich Messen an.”
Das ist faktisch FALSCH!
Nur Fotografen, die denken, sie müssen nichts mehr tun tun nichts mehr und sind damit im Grunde schon wieder vom Markt. Die Auswirkung von Faulheit zeigt sich oft erst nach 2 Jahren, und dann ist es zu spät um wieder loszulegen, denn die meisten Marketingmaßnahmen greifen erst nach 2 Jahren richtig.
Warum also Messen? Weil es die einzige Marketingmethode mit ungezwungenem Direktkontakt ist. Menschen mit Interesse an deinem Thema kommen auf dich zu. Am besten funktioniert das bei kleinen Messen. Dort ist kein Marktgeschrei nötig und du erhältst oft sofortiges Feedback. Oft siehst du es z.B. auch am Leuchten in den Augen der Paare ob ihnen gefällt, was du erzählst und zeigst.
Kein anderes Medium ermöglicht es dir Menschen auf so direktem Wege kennenzulernen. Ein weiterer riesen Vorteil: Kaltkontakte werden innerhalb weniger Sekunden zu warmen Kontakten, die du dann viel besser wieder adressieren kannst.
Wann geht man am besten auf eine Messe?
Das Thema wann hat viele zeitliche Dimensionen. Zu welchem Zeitpunkt deines Businesses z.B. oder zu welchem Zeitpunkt in der Saison.
Viele Dienstleister gehen auf Messen, wenn sie mehr Aufträge brauchen, obwohl immer alle auf Messen behaupten sie seien schon für die nächsten 3 Jahre ausgebucht. Natürlich ist es wichtig so viel Marketing wie möglich zu betreiben, wenn du gerade wenige Buchungen hast. Aber auch bei genügend Buchungen ist ein konstantes Marketing sehr wichtig. Es gibt kein: Genug Marketing gemacht, jetzt läuft alles von alleine. Denn dann bröckelt es plötzlich und du weißt nicht warum.
Zeitlich sind Messen am Ende des Jahres besser als am Anfang des Jahres. Warum? Weil 3 oder 4 Monate oft schon viel ausmachen. Die meisten Hochzeits-Dienstleister sind Anfang des Jahres bereits für die laufende Saison ausgebucht. Und die wenigsten Besucher suchen schon für das Folgejahr. Somit ist es ein kleines Dilemma. Messen am Ende des Jahres bieten mehr direkte Buchungsmöglichkeiten.
Auf welche Messe geht man?
Das ist eine wichtige Frage, auf die es keine klare Antwort gibt. Für mich und für die Storytellers sind Großmessen in Hallen ungeeignet. Die Masse der Besucher dieser Messen ist preisorientiert und vergleicht viel. Da waren wir immer zu hochpreisig. Zudem sind wir keine Marktschreier, was man fast schon sein muss, weil die Dienstleister sich wie Hyänen auf ihre Beute stürzen. Das schreckt sie natürlich auch sofort schon ab und nervt sie total. Anfänger sollten allerdings auf diese Messen um den Umgang mit der Zielgruppe zu üben und trainieren – einfach weil die Frequenz so hoch ist. Mit günstigeren Preisen ist es zudem einfach tatsächlich Kunden zu gewinnen. Wenn man jedoch ein gewisses Erfahrungslevel erreicht hat sollte man auf kleinere Messen ausweichen, die intimer sind, dann aber auchmeine glasklare Kommunikationsstrategie erfordern.
Wie stellt man sich auf einer Messe am besten auf?
Ich habe gelernt: Ein imposanter Stand imponiert. Ein minimalistischer Stand aber auch. Je pompöser du dich präsentierst, desto mehr musst du aber abliefern. Je reduzierter, desto mehr überraschst du, wenn du wirklich gut bist. Ich mag es mittlerweile mehr zu überraschen. Darum waren meine Stände bisher immer sehr reduziert, aber stilvoll und detailverliebt. Grundsätzlich ist es immer wichtig sich ins Gesamtbild einzufügen, aber trotzdem eigenständig zu sein und herauszustechen. Am besten ist es zu zweit auf eine Messe zu gehen. Dann kann sich einer auf die Endkunden und der andere auf das Netzwerken konzentrieren. Denn beides ist wichtig. Alle anderen Dienstleister haben nämlich auch deine Zielgruppe. Sich untereinander zu supporten ist ein wichtiger Punkt auf dem Weg zum Erfolg. Je selbstloser du dabei bist, desto besser klappt es. Empfiehl mehr als du empfohlen wirst. Wenn andere merken, du empfiehlst sie super gut, steigt bei den meisten das Pflichtbewusstsein. Dein Empfehlungsglück hängt also davon ab wie gut du selbst empfiehlst.
Um wen geht es bei einer Hochzeitsmesse
Natürlich gehts um dich. Natürlich geht es um Kunden. Aber, wie gerade schon erwähnt geht es auch um die Gemeinschaft, um die Branche, um die anderen Dienstleister. Wichtig für eine Messe ist für dich zu wissen, wer du selbst bist und mit welchen Kunden du arbeiten möchtest. Nur wenn du deine Prioritäten kennst, kannst du dich auf einer Messe fokussieren. Die richtigen Kunden anzusprechen und diejenigen zu meiden, mit denen du nicht arbeiten willst, ist dabei ein wichtiger Punkt. Warum sollte ich mich für jemanden attraktiv machen, mit dem ich sowieso nicht arbeiten möchte? Der einzige Grund wäre Geld. Denn dafür tust du alles und arbeitest sogar mit dir unangenehmen Kunden. Das möchten wir aber nicht. Insofern ist es unglaublich wichtig zu filtern. Auch auf einer Messe.
Kundenfokus nicht verlieren
Letztlich wirst du auf einer Messe trotzdem nicht rum herum kommen, dich auf deine Kunden einzustellen. Hierzu ist es hilfreich, wenn du schon vorher eine Art Kundenavatar erstellst. Hier kannst du über Faktoren wie Alter, Temperament, Art der Hochzeit aber auch über das Hochzeitsbudget reden. Hier trennt sich oft Spreu von Weizen. Die einen haben ein kleines Budget, manche ein großes. Wieder andere kennen ihr Budget noch nicht mal. In diesem Fall kannst du ihnen z.B. helfen und gemeinsam ein beispielhaftes Hochzeitsbudget berechnen. In der Regel ist dies aber etwas, was zeitlich auf einer Messe nicht möglich ist.
Kläre für dich einfach die wichtige Frage welche Art von Kunden du gewinnen möchtest. Aber auch genauso wichtig – welche nicht! Du hast auf einer Messe nur bedingt Zeit für die Akquise, denn diese sind in der Regel von 10-18 Uhr geöffnet. Benötigst du für ein Kundengespräch nur 15 Minuten (was nicht viel ist), hast du nur 32 Kontakte (abgesehen von Gruppenvorträgen, die aber kontraproduktiv sind. Als Faustregel kannst du voraussetzen, dass nur 10% aller Kontakte dich buchen. Somit hättest du lediglich 3 Buchungen an einem Messetag. Darum ist es wichtig, dass du durch Fragen an dein interessiertes Brautpaar in den ersten Sekunden bereits herausfindest, ob es ein für dich relevantes Paar ist. Wenn nicht, versuche das Gespräch auf wenige Minuten zu reduzieren. Sei fair – gib ihnen nicht das Gefühl sie abwimmeln zu wollen, aber versuche das Gespräch wirklich gering zu halten. Oft hilft ein Hinweis darauf, dass du dir gerne mehr Zeit nehmen und anschließend nochmal über Details telefonieren möchtest.
Ich hoffe ich konnte dir einen kleinen Einblick in meine Gedankenwelt zum Thema Hochzeitsmessen geben. Vielleicht planst du ja auch mal eine Messe zu besuchen. Dann hast du jetzt vielleicht die ein oder andere Anregung bekommen, wie du es angehen könntest.
